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高手在民間，一個案例帶你看懂操杜艷梅弄人心的定價心理學

更新日期：2021-09-22 09:10:36　　來源：m.pltea.cn

導讀">想看來源：老卒不公開課（ID:bugongkaike）陪家人逛街，走到福州路，看見這樣壹家文具店。意識到老板可能是高手，雖然未必上過商學院，但是很懂定價心理學。于是揣摩了壹下老板的思路。壹、論斤賣文具是營銷噱頭，吸引眼球，讓好奇的人不自覺前來。貳、“論斤賣”讓人心理上覺得“便宜”，其實便宜多少并沒有概念，但是心理上覺得是便宜了不少的，這是...

">想看來源：老卒不公開課（ID:bugongkaike）

陪家人逛街，走到福州路，看見這樣壹家文具店。

意識到老板可能是高手，雖然未必上過商學院，但是很懂定價心理學。于是揣摩了壹下老板的思路。

壹、論斤賣文具是營銷噱頭，吸引眼球，讓好奇的人不自覺前來。

貳、“論斤賣”讓人心理上覺得“便宜”，其實便宜多少并沒有概念，但是心理上覺得是便宜了不少的，這是非理性的。

05年時服務(wù)奧克斯，曾推過壹款SUV，企業(yè)曾考慮過論斤賣車?！?/p>

叁、好奇心會吸引眾人前來。但大家會有疑問：為什么便宜？真的便宜嗎？于是老板很貼心的把理由提前準備好了。

用合理的原因打消顧客疑慮——是真便宜，不是假便宜。

盡管旁邊同樣經(jīng)營困難，“房租到期，最后叁天”的書店已經(jīng)“最后叁天”經(jīng)營了伍、6年了。

好朋友殷總提示，在為“價格便宜”尋找令人信服的依據(jù)方面，最知名的企業(yè)，是江南皮革廠。

肆、打消了疑慮的消費者，會詢問參與活動的商品，會用手“掂量”商品有多重，增加了停留時間，容易形成人群聚集。

看到人群聚集的人會跟著來聚集。這就是營銷中最流弊的從眾效應。從眾效應保證進店的人流量。

文具店旁、來福士的喜茶，就利用從眾效應?！?/p>我跟侯主任講，排隊和商品好壞沒有壹毛錢關(guān)系侯主任表示，“那也得嘗壹嘗，來都來了”。

伍、我們對重量、價格并不敏感，但我們有錯覺，覺得自己可以“掂量”出來。不信你估計壹下，伍個日記本有多重，然后稱壹下就知道誤差有多大了；

價格同樣如此，在缺少競品比較的情況下，我們對不同材質(zhì)、不同設(shè)計、不同品牌的日記本，該值多少錢并不清楚，商家知道你不清楚，所以用這種定價策略。

陸、模糊定價就是提升比價的時間成本，比如你想比價要先去淘寶找同款，然后大致算出平均價和最低價，再用此價做參照物；把按斤稱的價格，轉(zhuǎn)換成按本算的價格，再和淘寶同款比較壹下。

老板知道你不愿意花費這么多時間和精力，去比較、去計算這叁、伍十塊的商品，所以模糊定價的優(yōu)勢就是，你覺得比價太費事，索性不比了。

即使在原本按重量計價的領(lǐng)域，也有企業(yè)在用模糊定價，他們把每斤多少錢換成了每袋多少錢，比如叁只松鼠。這為企業(yè)未來提價做好了鋪墊。

當企業(yè)需要提價的時候，往往不會直接提價，而是采取換新包裝的辦法。新包裝會設(shè)計的更精美，但容量減少10%。當然，并不會讓你看出來。

柒、但是，對于新鮮事物如果完全沒有比較，消費者會陷入決策困難。

當年，威廉斯-索諾馬公司發(fā)明烤面包機，消費者并不買賬。面包機是什么？方便嗎？危險嗎？耗電嗎？好吃嗎？在眾多疑問下，面包機銷量慘淡。

公司無奈求助了營銷公司，得到建議：再推出壹個個頭更大、價格也貴出壹半的面包機。雖然滿腹狐疑，但死馬當活馬醫(yī)的公司還是采納了。

大面包機推出后，果然無人問津。但是，請注意，但是，原烤面包機的銷量飛速上升了，公司因此擺脫了困境。