消費(fèi)者的心理分析[作為消費(fèi)者的心理及行為]

顧客在成交的進(jìn)程中會(huì)發(fā)生一系列雜亂、奇妙的心思活動(dòng)，包含對(duì)產(chǎn)品成交的數(shù)量，價(jià)格等問題的一些主意以及怎么與你成交，怎么付款、簽定什么樣的合平等行為。顧客的心思活動(dòng)對(duì)生意的勝敗有著決定性的影響，因而，優(yōu)異的出售人員應(yīng)該懂得重視和揣摩顧客的心思活動(dòng)。

.1 務(wù)實(shí)心思

務(wù)實(shí)是顧客最遍及的一種心思動(dòng)機(jī)，客戶在購(gòu)物時(shí)，首要會(huì)要求產(chǎn)品具有實(shí)踐的使用價(jià)值，考究有用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)會(huì)特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量成效，會(huì)尋求樸素大方、經(jīng)久耐用而不會(huì)過火著重產(chǎn)品的外形新穎、漂亮等”特性”特色。

2. 求美心思

俗語(yǔ)說的好：”愛美之心，人皆有之。”有求美心思的人往往喜愛尋求產(chǎn)品的賞識(shí)價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟(jì)較為興旺的國(guó)家比較遍及。這些客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)重視產(chǎn)品自身的造型、顏色、工藝等等，會(huì)重視產(chǎn)品對(duì)環(huán)境的裝修、對(duì)人體的美化，以便到達(dá)藝術(shù)賞識(shí)和精力享用的意圖

3. 求新心思

有的客戶購(gòu)買產(chǎn)品最重視”時(shí)尚”和”別致”愛追逐”潮流”，這種客戶大都為經(jīng)濟(jì)條件較好的男女青年，在西方興旺國(guó)家的一些顧客身上也很常見。

.4 求利心思

這類客戶會(huì)存在一種”少花錢多辦事”的心思動(dòng)機(jī)，其中心便是”廉價(jià)”。有求利心思的顧客在挑選產(chǎn)品時(shí)他們往往會(huì)對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行細(xì)心的比對(duì)，還喜愛挑選打折或許處理的產(chǎn)品，具有這種心思動(dòng)機(jī)的人往往是那些經(jīng)濟(jì)收入較低者。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入高的卻比較節(jié)省的人。有些期望從購(gòu)買產(chǎn)品中取得較多利益的顧客，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式都很滿意，愛不釋手，可是因?yàn)閮r(jià)格比較貴，一時(shí)下不了購(gòu)買的決計(jì)，便會(huì)討價(jià)還價(jià)。

. 5求名心思

這是一種以購(gòu)買產(chǎn)品來顯示自己的位置和聲威的購(gòu)買心思，他們多會(huì)選購(gòu)名牌，以此來”夸耀自己”。具有這種購(gòu)買心思的人遍及存在于社會(huì)各個(gè)階級(jí)，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)傍邊，因?yàn)槊菩?yīng)的影響，衣食住行選名牌成了人們一致認(rèn)可的一個(gè)規(guī)范，是一個(gè)人社會(huì)位置的表現(xiàn)。

. 6從眾心思

這是一種效法式的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其中心是”不落后于人”或許是”勝過別人”，這類客戶對(duì)社會(huì)風(fēng)氣和周圍的環(huán)境十分靈敏，總是想跟著潮流走，有這種心思的顧客在購(gòu)買某種物品時(shí)并非是急切需要，而是為了趕上別人，超越別人，以此取得心思上的滿意。

7. 偏好心思

這是一種以滿意個(gè)人特別喜好和愿望的購(gòu)買心思。有偏好心思動(dòng)機(jī)的人喜愛購(gòu)買某一類型的產(chǎn)品。比方有的人愛養(yǎng)花，有的人愛保藏古董，有的人愛拍攝，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、常識(shí)、日子情味相關(guān)。因而偏好性購(gòu)買心思動(dòng)機(jī)也往往比較正確，指向性也很清晰，具有常常性和持續(xù)性的特色。

8 自負(fù)心思

有這種購(gòu)買心思的顧客在購(gòu)物時(shí)即尋求產(chǎn)品的使用價(jià)值又尋求精力方面的典雅。他們?cè)谫?gòu)買之前就期望他們的購(gòu)買行為可以遭到出售人員的熱情接待。常常會(huì)有這樣的狀況:有的客戶滿懷期望的去購(gòu)物，一見出售人員滿臉冰霜就會(huì)回身而去，到別家商鋪去買。

疑慮心思

9 這是一種左顧右盼的購(gòu)物心思動(dòng)機(jī)，他們的中心思念是怕”受騙吃虧”。他們?cè)谫?gòu)物的進(jìn)程中會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、成效等持置疑的情緒，怕不好用，怕受騙受騙。因而他們會(huì)向出售人員問詢，細(xì)心的查看產(chǎn)品，而且十分關(guān)懷售后服務(wù)的作業(yè)，直到心中的疑慮徹底免除才會(huì)掏錢購(gòu)買。

10. 安全心思

這種心思的人在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最關(guān)懷的便是產(chǎn)品的安全。尤其是像食物、藥品、洗刷用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能呈現(xiàn)任何問題，因而，他們會(huì)十分注意食物是否過期、藥品是否正規(guī)、洗刷用品是否有化學(xué)反應(yīng)、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在出售人員說明、確保之后他們才會(huì)定心的購(gòu)買。

11. 隱秘心思

這種人在購(gòu)物的時(shí)分不愿意讓其別人知道，通常會(huì)采納”秘密行動(dòng)”。他們一旦選中某件產(chǎn)品而周圍沒有人關(guān)看時(shí)他們就會(huì)敏捷成交，年青人在購(gòu)買與性有關(guān)的產(chǎn)品時(shí)常常會(huì)呈現(xiàn)這種狀況，而一些知名度很高的名人在購(gòu)買奢侈品的時(shí)分也會(huì)有相似的狀況呈現(xiàn)。