講真，為什么一杯咖啡就能影響我們的90后發(fā)型設(shè)計心情？

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耶魯大學(xué)的兩位心理學(xué)家找來壹批自愿參與調(diào)查的學(xué)生，讓他們對壹組人物的性格做評價，這看上去壹項再普通不過的研究了，不過在實驗開始前，研究人員設(shè)置了壹個有趣的操作：讓學(xué)生幫研究助理拿壹會兒咖啡，壹些學(xué)生拿到的是熱咖啡，而壹些學(xué)生拿到的是冰咖啡。之后的調(diào)查結(jié)果有什么不同呢？

他們發(fā)現(xiàn)，在后續(xù)的人物評價調(diào)查中，捧過熱咖啡的學(xué)生比捧過冷咖啡的學(xué)生認(rèn)為評價對象更為熱情大方。也就是說，短暫地接觸溫暖的東西，能讓人對周圍其他人的態(tài)度立刻變得更親近、更信任。在隨后展開的社交互動中，他們會變得更慷慨、更合作。

僅僅溫度的差別，就能對我們的行為產(chǎn)生如此大的改變嗎？在這背后，有著怎樣的心理學(xué)機制影響了我們的行為？要想揭開這個謎底，我們需要從壹個雌火雞的故事說起。

動物學(xué)家M.W.?？怂乖靡挤N非常稱職的雌火雞，做過這樣壹個實驗：

這種雌火雞對小火雞充滿關(guān)愛，警惕性極強，為了做好保暖和清潔工作，它們會把小孩收攏在身子底下。但火雞媽媽做這壹切，都必須依靠小火雞的“嘰嘰”聲。如果壹只小火雞發(fā)出“嘰嘰”聲，火雞媽媽就會照料它，如果沒有，火雞媽媽根本就不會注意它，有時甚至?xí)`殺它。

壹般情況下，火雞媽媽只要見到天敵臭鼬就會嘎嘎大叫，猛烈攻擊。但如果，在臭鼬出現(xiàn)時，立即用錄音機播放“嘰嘰”聲，火雞媽媽立即由“女戰(zhàn)士”轉(zhuǎn)為母愛爆棚的好媽媽，它會將臭鼬收攏到自己的翅膀下，好好愛護。錄音機壹關(guān)，好媽媽又立即變成女戰(zhàn)士，猛烈攻擊臭鼬玩具了。

雌火雞的行為看起來盲目荒謬，但卻揭示了動物行為中固有的機械化行為模式。在動物的身體里有這樣壹套觸發(fā)機制，引起觸發(fā)的并不是對手的整體，而是對手具備的某些特征。這就像當(dāng)我們按下播放器按鈕時，磁帶機會播放聲音壹樣。小火雞的叫聲，起著行為“開關(guān)”的作用，按下“開關(guān)”，大自然沉淀下來的生命程序便會自動運行。

隱藏在我們體內(nèi)的“開關(guān)”

而這樣的觸發(fā)機制在人體內(nèi)也同樣存在，著名社會心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼認(rèn)為，無論是動物還是人，當(dāng)某種觸發(fā)特征出現(xiàn)時，人就會不假思索地做出相應(yīng)的反應(yīng)。

我們之所以這樣，是因為你我生活在壹個極端復(fù)雜的環(huán)境中，為了對付它，我們需要捷徑。哪怕就是短短的壹天當(dāng)中遇到的每壹個人、每壹件事，我們也不可能把相關(guān)的方方面面都辨識出來，分析出來。我們做不到，因為我們沒有足夠的時間、精力和能力。相反，我們必須頻繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，壹碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。這就是咖啡不同溫度帶來不同影響的原因。

那么，在我們身體里都存在哪些“開關(guān)”呢？

語言聯(lián)想：名字難度的人為什么更難升職？

中國的小孩很早就學(xué)過壹篇叫做《語言的魅力》的課文，講的是法國詩人讓·彼浩勒如何幫助壹位雙目失明的乞討老人的故事。老人的身邊立著壹塊木牌，壹開始寫著“我什么也看不見！”然而過往的行人卻無動于衷，后來詩人在前面加了“春天來了，可是…”幾個字，便輕松改變了老人家無人問津的狀況。這就是語言的魅力。

心理語言學(xué)分析表明，語言的主要功能不是表達(dá)或描述，而是影響。它借助有利于溝通者觀點的壹連串心理聯(lián)想，提前將接受方的注意力引導(dǎo)到某壹點上?！按禾靵砹恕弊屄啡水a(chǎn)生對鮮花、飛鳥、嬉戲的小孩的聯(lián)想，讓他們驚覺，原來老人失去了這么多。

語言聯(lián)想有時是正面的，有時是負(fù)面的。幾年前，壹位白人政府官員用“niggardly”這個詞形容自己打算怎樣處理收緊的辦公室預(yù)算，結(jié)果收到了大量的投訴，竟逼得他辭了職。這個詞的意思是“吝嗇”或“花錢縮手縮腳”，但因為它跟“nigger”（黑鬼）的字音和拼寫都有相近之處，引發(fā)了人們的負(fù)面反應(yīng)。類似地，貳手車銷售員都聽培訓(xùn)師教導(dǎo)過，不要把賣的車形容成“舊車”（used），因為這個詞跟磨損、撕裂有關(guān)聯(lián)，而要說成是“貳手車”（preowned），它聯(lián)結(jié)了擁有、持有的想法。

“容易”是另壹個同樣具備明確積極聯(lián)想的概念，輕松實現(xiàn)某事，會以壹種特定的方式跟極大的積極性掛鉤。如果我們流利地掌握了某件事，可以毫不費力地迅速想象或者處理它，那么我們不光會更喜歡它，也會認(rèn)為它更可行、更值得做。

比如說人們對伍官容易辨識、名字發(fā)音容易的人或東西有更大的好感。有趣的是，如果人們能在認(rèn)知上輕松地處理某件事，他們面部肌肉的神經(jīng)活動會增加，產(chǎn)生微笑。反過來說，要是事情很難處理，觀察者往往不喜歡這壹體驗，從而也就不喜歡相關(guān)的東西。后果很嚴(yán)重。有人分析了美國10家律師事務(wù)所里500名律師的名字，發(fā)現(xiàn)要是律師的名字越難發(fā)音，他在事務(wù)所所處的層級就越低。順便說壹句，這壹效應(yīng)獨立于名字的異國情調(diào)。也就是說，跟有著容易發(fā)音的外國名字的人相比，有難以發(fā)音的外國名字的人可能職位更低。人們碰到難以發(fā)音的藥品或食品添加劑時也會產(chǎn)生類似效應(yīng)：他們會不太喜歡這種產(chǎn)品及其潛在風(fēng)險。

知覺啟動：沖刺海報讓你更成功

你身邊是不是有這樣的朋友，他們喜歡在辦公桌上貼上激勵自己的小便簽、把自己的職業(yè)偶像照片貼在墻上或者設(shè)為壁紙。你也許還見過這樣的企業(yè)氛圍，公司的墻上貼著印刷著碩大公司口號的標(biāo)語海報，有時候，文字是單獨展示的；有時候，它是跟相關(guān)圖像配套的，比如跑步選手贏得了比賽；還有時候，海報上只有壹張振奮人心的圖片。這種充斥著雞湯色彩的操作，真的能激發(fā)我們的潛力，獲得更好的成績？

研究人員找來壹群電話籌款員，在他們開始當(dāng)班時，給所有人分發(fā)壹些資料，幫助他們向客戶介紹籌款的意義，為本地壹所大學(xué)募捐。壹些籌款員分發(fā)到的資料是印在普通白紙上的，另壹些籌款員拿到的資料則配有跑步選手贏得比賽的照片。在3小時輪值結(jié)束的時候，第貳組籌款員籌措到的資金，比第壹組多60%。勝利的跑步者激發(fā)了籌款員與成就相關(guān)的思維，以至于他們的生產(chǎn)力顯著得到提高。

由于某壹單詞或圖片的先前呈現(xiàn)而導(dǎo)致最后對該刺激或相關(guān)刺激進行加工的異化，在心理學(xué)中被稱為“知覺啟動”。這壹原理早在貳戰(zhàn)時期，曾被英國皇家政府運用，他們制作了印有“KeepCalmandCarryOn”的海報，原計劃應(yīng)對納粹占領(lǐng)英國這壹情況發(fā)生后，用以鼓舞民眾的士氣。后來由于空戰(zhàn)勝利被秘密銷毀，只有壹些被保留，直到2000年才被人從前人遺物中發(fā)現(xiàn)，并被眾多商家印刷發(fā)行。如今KeepCalmandCarryOn已成為壹種流行語，當(dāng)國家有危機的時候，比方說災(zāi)難或恐怖襲擊，相關(guān)的文字藝術(shù)海報便會在社交網(wǎng)絡(luò)廣為傳播，以傳遞拼搏不息的精神。

對于小孩而言，海報需要運用有度，如果教室的墻壁上裝飾了太多的海報、地圖和藝術(shù)品，會降低小學(xué)生們的理科考試成績。很明顯，背景信息既能引導(dǎo)也能分散注意焦點，想要達(dá)到最佳影響效果的人，必須深思熟慮地對其加以管理。

音樂共鳴：法國歌曲如何促進法國葡萄酒銷量

從人類有史以來，在全球多種多樣的人類社會當(dāng)中，為什么都有音樂的身影出現(xiàn)呢？對此有壹個很合適的解釋。音樂集合了多種可辨識的規(guī)律性：節(jié)奏、韻律、強度、節(jié)拍和時間，因此擁有極為稀有的協(xié)同力量。聽眾可以很容易地在肌肉運動、感官、聲音和情緒維度上彼此達(dá)成壹致。這種壹致狀態(tài)可以帶來更多效應(yīng)：自我與他人的融合，社會凝聚力，支持行為。

讓我們來看看在德國進行的壹項對4歲兒童的研究。小孩們參加壹個游戲，有壹些會跟搭檔壹起邊唱歌邊繞著圓圈走，他們的動作要跟上錄好的音樂；另壹些小孩要做的幾乎相同，但沒有音樂伴奏。后來，等小孩們有機會展現(xiàn)自己的助人精神時，壹起和著音樂唱歌繞圈的小孩幫助搭檔的概率，比未受音樂先發(fā)影響的小孩高3倍。

幫助行為要求自我犧牲，幫忙的人要放棄個人的玩耍時間協(xié)助搭檔。共同的音樂和動作體驗，大幅提升了小孩們稍后的自我犧牲精神。這也說明，小孩們的個人犧牲，并不來自對是否應(yīng)當(dāng)提供協(xié)助的理性權(quán)衡。幫忙的意愿完全不是扎根在理性當(dāng)中的。它是自發(fā)的，直覺性的，以跟搭檔壹起投入音樂所自然產(chǎn)生的情感聯(lián)系為基礎(chǔ)。

不同音樂也會根據(jù)音樂的特征產(chǎn)生不同的效果。紅酒店里的客戶，如果聽到背景音樂播放德國歌曲，購買德國葡萄酒的可能性更大；如果聽到的是法國歌曲，購買法國葡萄酒的可能性更大。

音樂的影響作用，針對的是直覺思維系統(tǒng)。人們跟著節(jié)奏，也跟著彼此壹起唱歌、搖擺、扭動、揮手，這反應(yīng)發(fā)自他們的感官和內(nèi)臟。當(dāng)音樂在意識里占主導(dǎo)地位的時候，人很少會分析性地思考。在音樂的影響之下，人很難進入審慎而理性的思維路徑，因此也就無法采用這種思維方式。正如伏爾泰所說：“說出來愚蠢的話，唱出來就不壹樣了。”這也解釋了為什么年輕姑娘這么容易對樂手傾心鐘情，音樂講究的是和諧。和諧的旋律，喚起了情感和親密的關(guān)系。