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導(dǎo)讀辨認(rèn)顧客心思,摸準(zhǔn)每一位顧客的需求1、不同顧客的購買心思麥吉爾定理:每一位顧客都用他自己的辦法看待服務(wù)——有千只舌頭,就有千只口味。不同的人有不同樂于承受的辦法,所以要想使自己被他人承受,到達(dá)推銷自己的意圖,就有必要要了解對方樂于承受什么樣的辦法,針對他們采納不同的話術(shù),研討并了解他們,盡力擴(kuò)展應(yīng)對的規(guī)模,優(yōu)化應(yīng)對的辦法。從購買決策看,顧客可以分為以下幾類:?延遲型顧客特色:能拖就拖,不到萬...
麥吉爾定理:每一位顧客都用他自己的辦法看待服務(wù)——有千只舌頭,就有千只口味。不同的人有不同樂于承受的辦法,所以要想使自己被他人承受,到達(dá)推銷自己的意圖,就有必要要了解對方樂于承受什么樣的辦法,針對他們采納不同的話術(shù),研討并了解他們,盡力擴(kuò)展應(yīng)對的規(guī)模,優(yōu)化應(yīng)對的辦法。
從購買決策看,顧客可以分為以下幾類:
? 延遲型顧客
特色:能拖就拖,不到萬不得已才做決議。
應(yīng)對:著重產(chǎn)品的重要性,引發(fā)顧客購買認(rèn)識,恰當(dāng)“催單”,讓顧客認(rèn)識到機(jī)不可失。
? 捉住機(jī)遇型顧客特色:看到自己需求的產(chǎn)品,會當(dāng)即購買,不會過多比較和猶疑應(yīng)對:平常與顧客堅(jiān)持杰出聯(lián)系,使他們有購買需求時第一時刻想到你
? 情面型顧客特色:喜愛找熟人或許聯(lián)系好的出售員應(yīng)對:堅(jiān)持杰出聯(lián)系的一起,最好能讓他們欠你情面
? 片面型顧客特色:對產(chǎn)品以及競品的質(zhì)量與價格有所了解,自我片面認(rèn)識較強(qiáng)應(yīng)對:認(rèn)同他們的觀點(diǎn),恰當(dāng)恭維,乘機(jī)提出自己的見地以求與他們達(dá)到一致
? 比較型顧客特色:喜愛搜集信息,來決議應(yīng)該購買什么產(chǎn)品和向誰購買。應(yīng)對:準(zhǔn)備好充沛的材料,尤其是競爭對手的材料,有理有據(jù)地壓服他們
? 利益型顧客特色:垂青產(chǎn)品能否滿意自己的需求,也垂青產(chǎn)品背面的利益應(yīng)對:細(xì)心介紹產(chǎn)品的功能和質(zhì)量,不斷著重產(chǎn)品的確可以滿意他們的某些需求
? 歹意型顧客特色:說些歹意的話,好像僅有的趣味便是譏諷他人、否定他人應(yīng)對:堅(jiān)持平常心,依據(jù)提出的問題,有理有據(jù)地進(jìn)行壓服
2、顧客的求利心思顧客都期望買到物美價廉的產(chǎn)品;
利益附近法:捉住顧客尋求利益的心思,使用所推銷的產(chǎn)品給顧客帶來的實(shí)惠,然后引起顧客的留意和愛好,然后轉(zhuǎn)入面談的挨近辦法。
顧客的身份不同,對購買愿望的靈敏點(diǎn)也或許不同,需求出售員仔細(xì)調(diào)查、捉住要點(diǎn);
留意點(diǎn):一是出售員有必要清晰顧客的購買目(解決問題/取得利益);二是產(chǎn)品本身要有必定的吸引力,能引起顧客的留意;三是產(chǎn)品要經(jīng)得起顧客的重復(fù)查驗(yàn),可以滿意顧客的心思訴求。
3、走進(jìn)顧客心里? 想釣到魚,就要像魚相同考慮
顧客最關(guān)懷的人是自己,出售員就應(yīng)該投其所好,做到顧客關(guān)懷什么,出售員就關(guān)懷什么;無妨把自己定位在顧客助理的人物上,時刻替顧客考慮,為顧客出謀劃策,協(xié)助顧客解決問題;讓顧客感到高興、適意、定心,與顧客成為生意場外的朋友。
? 當(dāng)顧客肚子里的蛔蟲
馬斯洛需求層次論:生理需求、安全需求、被尊重需求、交際需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。
不成功的推銷有多種原因,而成功的推銷只要一個原因——找到進(jìn)入顧客真實(shí)需求的捷徑與切入點(diǎn),著眼于發(fā)現(xiàn)和滿意顧客的需求,從心思需求、情感愿望上促進(jìn)顧客自己找到購買的理由。
出售員要做的不是強(qiáng)行推銷產(chǎn)品,而是留意傾聽,并引導(dǎo)顧客自我完結(jié)出售。
? 把顧客當(dāng)朋友
要為顧客多考慮,將顧客的工作當(dāng)作自己的工作來辦,讓顧客感覺到你的真摯,然后樂意跟你拉近間隔
清晰與顧客的聯(lián)系,是合作聯(lián)系而不是敵對聯(lián)系。
4、每位顧客都喜愛淺笑服務(wù)淺笑服務(wù)的留意事項(xiàng):
? 淺笑的機(jī)遇:出售員與顧客對視時
? 笑臉要真摯
? 淺笑要有禮貌
? 淺笑要適度
? 淺笑要分場合:在評論嚴(yán)厲問題時不能淺笑
5、不與顧客爭論處理顧客貳言時,要留意以下三點(diǎn):
? 心情輕松
針對顧客的貳言,堅(jiān)持鎮(zhèn)定,不要發(fā)怒,笑臉相迎,了解顧客的對立定見
? 仔細(xì)傾聽
仔細(xì)傾聽顧客貳言,不要有任何攪擾,認(rèn)可顧客定見,表現(xiàn)出自己的真摯與友善
? 重述問題
重述顧客提出的定見,以表明自己現(xiàn)已了解,問詢顧客自己的表述是否正確。
6、每一位顧客都喜愛聽贊許的話卡耐基說:“人道的缺點(diǎn)之一,便是喜愛他人的贊許”;每個人都期望得到贊許,得當(dāng)?shù)馁澰S會讓對方對你發(fā)生好感。出售員應(yīng)該對顧客多說一些贊許的話,或許這會花你幾分鐘的時刻,但會給你帶來意想不到的報答,增進(jìn)你與顧客之間的愛情。