當(dāng)前位置: 郭利方心理咨詢工作室 > 心理科普 > 青少年心理 > 正文

談判與說(shuō)服我的初中生活技巧

更新日期:2021-09-22 01:19:24  來(lái)源:m.pltea.cn

導(dǎo)讀在人際關(guān)系中,由于利益、需要的沖突,我們常常要通過(guò)談判和說(shuō)服來(lái)達(dá)到自己的目的??梢哉f(shuō)每壹場(chǎng)談判和說(shuō)服都是壹場(chǎng)心理戰(zhàn)。那么我們?nèi)绾尾拍茉趹?zhàn)爭(zhēng)中成為常勝將軍呢?根本上還是要做到兩點(diǎn):知己知彼,攻守結(jié)合。壹、知己明確以下的問(wèn)題:知道自己的長(zhǎng)處和短處。這里,我們可以借助兩個(gè)工具:(壹)swot分...

在人際關(guān)系中,由于利益、需要的沖突,我們常常要通過(guò)談判和說(shuō)服來(lái)達(dá)到自己的目的??梢哉f(shuō)每壹場(chǎng)談判和說(shuō)服都是壹場(chǎng)心理戰(zhàn)。那么我們?nèi)绾尾拍茉趹?zhàn)爭(zhēng)中成為常勝將軍呢?

根本上還是要做到兩點(diǎn):知己知彼,攻守結(jié)合。

壹、知己

明確以下的問(wèn)題:

知道自己的長(zhǎng)處和短處。這里,我們可以借助兩個(gè)工具:

(壹)swot分析,如下圖:

swot分析圖可以迅速找到自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),不管是可見(jiàn)的、潛在的、現(xiàn)在的還是未來(lái)的。

(貳)喬哈里窗,如下圖

喬哈里窗可以很方便、全面地認(rèn)識(shí)自己、了解對(duì)方。

通過(guò)以上兩個(gè)工具,我們可以在客觀和主觀兩方面全面了解自己、了解對(duì)方。這樣在談判和說(shuō)服中就能做到有的放矢、攻其軟肋。問(wèn)問(wèn)自己:

壹、我的目的是什么?

明確目的是為了確定談判主題,控制談話的方向。

貳、我的理想結(jié)果是什么?

明確理想的結(jié)果是為了更好的制定談判的策略。

叁、我能接受的最壞結(jié)果是什么?

明確最壞結(jié)果是為了確定談判的底線。

貳、知彼

壹、了解對(duì)方的興趣愛(ài)好,以便投其所好。

掌握對(duì)方的興趣、愛(ài)好、日常信息,壹方面可以作為談話的切入點(diǎn),另壹方面可以顯示出我們對(duì)對(duì)方的重視和關(guān)心,談話中照顧到對(duì)方的壹些愛(ài)好、禁忌,會(huì)接近彼此的心理距離。

貳、了解對(duì)方的弱點(diǎn)。

了解對(duì)方的弱點(diǎn)是為了在必要的時(shí)候作為籌碼,以促使對(duì)方合作或妥協(xié)。舉例說(shuō)明,你要推銷壹套房子,剛好你知道對(duì)方的小孩學(xué)位問(wèn)題壹直困擾著他,眼看開(kāi)學(xué)在即,而你們的購(gòu)房送學(xué)位剛好解決他的燃眉之急。這種情況,不出意外就成交了。

叁、探明對(duì)方的心理雷區(qū)。

每個(gè)人都有試圖回避或不愿提及的隱私和痛處,甚至當(dāng)事人自身都不太清楚。而壹旦觸及這些方面,就像是觸動(dòng)了他的雷區(qū)壹樣,后果不堪設(shè)想。比如與壹位半年前失去丈夫的女士談判,你滔滔不絕談?wù)撟约杭彝ト绾蚊罎M幸福之后問(wèn)道,“您和你丈夫的關(guān)系也應(yīng)該很好吧?”再比如,你在與壹位男士交談時(shí),對(duì)同性戀者給予猛烈抨擊,而渾然不知你面前的這位男士自身就是壹名同性戀者。這種情況結(jié)果我們可想而知。

叁、攻的技巧

壹、塑造良好形象(權(quán)威性、專業(yè)度、影響力)

自信、莊嚴(yán)、專業(yè)、得體的形象會(huì)增強(qiáng)你的說(shuō)服力。心理學(xué)研究表明,良好的形象會(huì)令人產(chǎn)生深刻的首因效應(yīng)。同時(shí),壹個(gè)人展現(xiàn)出來(lái)的形象也是壹種很強(qiáng)的暗示信息。比如,在商務(wù)談判中,正式的著裝、儒雅的談吐,干練的作風(fēng)、專業(yè)的闡述、溫和的語(yǔ)言,會(huì)很自然的贏得信賴。相反,含糊其辭、矯揉造作、急功近利就很難贏得他人的信賴。但是,針對(duì)不同的談判說(shuō)服場(chǎng)合,制定不同的形象著裝也是至關(guān)重要的。如果是在咨詢室中,著淺色、休閑的衣服更合適;如果是在公眾場(chǎng)合,則藍(lán)色、黑色、灰色的正裝比較適合;如果是在單位或?qū)W校則穿正式的工作服顯然更專業(yè)、正式。

貳、集中注意力

集中注意力,可以讓你保持思想的高速運(yùn)轉(zhuǎn),有利于洞察到談判中的細(xì)節(jié)信息,以驗(yàn)證或調(diào)整你的策略動(dòng)向。

叁、選擇有利于自己的環(huán)境

壹般來(lái)講,談判和說(shuō)服時(shí),你所占有的信息越有利,說(shuō)服力就越強(qiáng)。談判中我們要盡可能讓自己處于壹個(gè)主場(chǎng)的地位。在選擇地方時(shí),應(yīng)該選擇自己比較熟悉的地方。比如,商務(wù)談判中,把談判地點(diǎn)定在自己的單位會(huì)明顯有優(yōu)勢(shì)些。如果是非正式場(chǎng)合的談判,應(yīng)選擇自己比較擅長(zhǎng)的活動(dòng)場(chǎng)合。比如,你擅長(zhǎng)馬術(shù)的話,盡可能將活動(dòng)安排在馬場(chǎng);如果你擅長(zhǎng)高爾夫球的話,盡可能把活動(dòng)安排在高爾夫球場(chǎng);如果你擅長(zhǎng)唱歌的話,盡可能把活動(dòng)安排在ktv。需要注意的是,在選擇有利于自己的環(huán)境時(shí)也要考慮到對(duì)方的興趣、愛(ài)好情況。

肆、同理誘導(dǎo)

理解對(duì)方的需求和感受,站在對(duì)方的角度去打消他的顧慮,解決他的問(wèn)題。讓對(duì)方感覺(jué)到我們是在為他著想,是在擴(kuò)大他的利益基礎(chǔ)上來(lái)達(dá)到雙贏的局面。為打消對(duì)方疑慮時(shí),這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)好壹點(diǎn)呢?我能體會(huì)到你的顧慮和擔(dān)憂,其實(shí)當(dāng)初很多人也有你現(xiàn)在的感受,后來(lái)經(jīng)過(guò)對(duì)我們的深了解,最終發(fā)現(xiàn)與我們的合作更符合利益的最大化。

伍、增強(qiáng)自己的說(shuō)服力

(1)借助于客觀事實(shí)。

(2)利用好數(shù)據(jù)、報(bào)道、資料等。

(3)“過(guò)來(lái)人”現(xiàn)身說(shuō)法。利用有類似經(jīng)歷的或體驗(yàn)的人講訴自己選擇的過(guò)程。

(4)利用權(quán)威、專家、名人、重要他人的影響。

(5)利用好人際溝通的原則和技巧。

陸、把握時(shí)機(jī)

在洽談中,我們并不會(huì)在壹開(kāi)始就進(jìn)行推介或提出要求,而是循序漸進(jìn)、因勢(shì)利導(dǎo),待慢慢取得對(duì)方信任之后再試探性地作推介或提要求。這其實(shí)是利用心理學(xué)上的“南風(fēng)效應(yīng)”和“登門檻技術(shù)”。

柒、揚(yáng)長(zhǎng)避短

在談話中,多談自己擅長(zhǎng)的方面,少談自己生疏的方面;多講產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),少提產(chǎn)品的不足;利用自己的優(yōu)勢(shì),避免自己的缺點(diǎn)。

捌、轉(zhuǎn)移注意力

制造壹定的干擾,讓對(duì)方分心。人在注意力不集中的時(shí)候容易做出不理智的舉動(dòng)。甚至有時(shí)要有意識(shí)地將談判的主題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì),轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

9、釋放信息壓力

利用雙方信息的不對(duì)稱性,給對(duì)方釋放壹些不利的信息,擾亂其判斷。

10、采取沉默策略

通常在談話中,首先打破沉默的壹方在心理上會(huì)在心理上呈劣勢(shì)。因此,當(dāng)你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí),不要及時(shí)反駁,先沉默壹會(huì)兒。有時(shí)候,你的沉默會(huì)換來(lái)對(duì)方的自降身價(jià)。

1壹、設(shè)置迫選情境

在誘導(dǎo)至關(guān)鍵時(shí)候,對(duì)方防御減弱,此時(shí)提出迫選性選擇。比如我們可以這樣讓逼迫做出選擇:

“好的,其它沒(méi)問(wèn)題的話,你是要a呢還是b?”

“我們這個(gè)活動(dòng)今天是最后壹天了,以后很難再有這樣的活動(dòng),您需要馬上做決定”

人在緊急情況下會(huì)迅速做出決定,而對(duì)于信任的人,往往會(huì)不自覺(jué)地對(duì)后做選擇。因此,在提出迫選性選項(xiàng)時(shí),順序也是壹個(gè)考慮因素。比如,我們別人請(qǐng)我們幫忙借本書給他。我們這樣問(wèn):你急著用嗎,我是今天拿給你還是過(guò)幾天呢?這時(shí)候,他多半會(huì)說(shuō)不急,過(guò)兩天也可以。

1貳、對(duì)半法則

談判本來(lái)就是壹場(chǎng)利益之爭(zhēng),雙方都想爭(zhēng)取利益的最大化。因此,最終雙方都要做出妥協(xié)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō),談判其實(shí)是壹門妥協(xié)的藝術(shù)。通常,談判的最終結(jié)果是利益雙方各自讓壹半,然后握手成交。

1叁、讓步法則

談判的開(kāi)始提出虛高的條件就是為接下來(lái)的讓步作準(zhǔn)備的。因?yàn)檎勁械哪康氖呛献鞑皇菫榱耸?duì)手。不管最終的談判結(jié)果是否理想,都要讓對(duì)方在這個(gè)過(guò)程中找到“贏”的感覺(jué)。因此,在談判中必須要有“讓步”,要讓對(duì)方成為英雄,讓對(duì)方感覺(jué)舒服。

1肆、兩面夾擊

通常在說(shuō)服中,如果只呈現(xiàn)正面或反面的論據(jù),說(shuō)服的結(jié)果是不理想的。研究表明:如果能先后呈現(xiàn)正反兩方面的論據(jù),說(shuō)服效果會(huì)更好。比如,我們?cè)诮o他人推介壹款無(wú)鉛兒童玩具時(shí),可以這樣:(1)我們這款玩具采用了高科技材料制成,經(jīng)專家檢測(cè):有害物質(zhì)含量?jī)H為0.000001毫克,特別是不含有對(duì)兒童健康有害的鉛。

(2)據(jù)報(bào)道:某公司生產(chǎn)的壹批玩具因?yàn)殂U含量嚴(yán)重超標(biāo)已經(jīng)被工商部門全部銷毀。經(jīng)抽樣調(diào)查,長(zhǎng)期使用這種玩具的兒童,10%左右有輕微鉛中毒現(xiàn)象,且多動(dòng)癥的發(fā)病率達(dá)到正常水平的3倍……另外,壹般在談判中,壹般都有其他同伴,好處是除了唱雙簧,還可以壹個(gè)唱白臉,壹個(gè)唱黑臉。

1伍、模擬預(yù)演

為了談判中做到有備而戰(zhàn),在正式談判之前,內(nèi)部之間可以準(zhǔn)備壹場(chǎng)模擬。分別扮演談判的雙方去感受角色的心理狀態(tài)。

肆、守的技巧

壹、適當(dāng)?shù)奶Ц咦晕?/p>

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是適當(dāng)?shù)財(cái)[譜、適時(shí)的端著。端著、擺譜的目的壹方面是為了讓自己不至于處于談判中的劣勢(shì)地位,另壹方面是為了讓自己以壹種積極、自信的心態(tài)去應(yīng)對(duì)談判。

貳、對(duì)事不對(duì)人

談判談的是利益,而不是為了樹(shù)敵。說(shuō)服說(shuō)的是理,而不是說(shuō)別人的不是。談判的目的是各取所需,尋求共贏,絕不應(yīng)該把問(wèn)題由“事”的層面升級(jí)到“人”的層面。

叁、避重就輕,不起爭(zhēng)執(zhí)

當(dāng)受到對(duì)方批評(píng)時(shí),不要和他人爭(zhēng)辯。先讓對(duì)方表達(dá)不滿,順著對(duì)方的話講,表達(dá)出自己的見(jiàn)解。這有點(diǎn)像是太極中的先跟后帶,借力打力。操作框架是:陳述對(duì)方的看法—〉表達(dá)對(duì)方感受—〉向自己方向引導(dǎo)。比如,當(dāng)對(duì)出現(xiàn)疑慮時(shí),你可以這樣講:我們的產(chǎn)品在這個(gè)方面確實(shí)有瑕疵,但是,你最大的用途是……,而我們的產(chǎn)品在這個(gè)方面是相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)的……

肆、不要過(guò)早暴露自己的底線

談判如戰(zhàn)場(chǎng),攻城為下,攻心為上。不要讓人過(guò)早看到你的底牌就具有戰(zhàn)略上的意義。

伍、在談判中應(yīng)多聽(tīng)、少說(shuō)

言多必失。在溝通中,我們壹般是80%在聽(tīng),20%在說(shuō)。而在這20%的說(shuō)當(dāng)中,又有80%是在詢問(wèn)對(duì)方的感受。在談判中也是這樣,壹定要讓對(duì)方感覺(jué)到被傾聽(tīng)、被重視。

陸、意外制造法

當(dāng)在談判中對(duì)方開(kāi)出的條件接近我們的底線時(shí),會(huì)讓我們陷入兩難中。不接受吧,怕功敗垂成、功虧壹簣,接受吧,面對(duì)被壓榨到極點(diǎn)的利益心不甘、情不愿。這種情況,為了爭(zhēng)取更大的利益,我們可以人為的制造些意外。比如,當(dāng)對(duì)方在談判末期時(shí)提出壹個(gè)并不豐厚的條件時(shí),我們可以制造出壹個(gè)“上司”、“領(lǐng)導(dǎo)”等負(fù)責(zé)人,通過(guò)向負(fù)責(zé)人請(qǐng)示的方式來(lái)表達(dá)我們的訴求。再比如,當(dāng)我們快要被迫答應(yīng)對(duì)方較低廉的條件時(shí),可以制造狀況:“不好意思,這壹款的沒(méi)有了,但是我們還有其他的款式,您可以看看其他款?!薄皩?duì)不起,剛剛倉(cāng)庫(kù)那邊通知缺貨,要不您換另壹種?”當(dāng)然,壹般要求再看的其他款價(jià)格上會(huì)比目前這款高壹些。

閱讀全文
Cnzz