PsychologyofanImpulseBuyHowStoresManipulateYoutoSpendMore壹心理翻譯社◎榮譽(yù)出品來源|GlobalNewsCanada編譯|Enya張真Derek每壹年的黑色星期伍(北美雙11),在千千萬萬的“淘寶”大軍中,難免有很多人成為“沖動性購物”的受害者?!吧碳? />

當(dāng)前位置: 郭利方心理咨詢工作室 > 心理科普 > 青少年心理 > 正文

沖動購物心理學(xué):商家怎樣讓你忍不住買買買職業(yè)生涯規(guī)劃書ppt?

更新日期:2021-09-02 17:46:02  來源:m.pltea.cn

導(dǎo)讀">PsychologyofanImpulseBuyHowStoresManipulateYoutoSpendMore壹心理翻譯社◎榮譽(yù)出品來源|GlobalNewsCanada編譯|Enya張真Derek每壹年的黑色星期伍(北美雙11),在千千萬萬的“淘寶”大軍中,難免有很多人成為“沖動性購物”的受害者?!吧碳?..

">


PsychologyofanImpulseBuy

HowStoresManipulateYoutoSpendMore


壹心理翻譯社◎榮譽(yù)出品來源|GlobalNewsCanada編譯|Enya張真Derek


每壹年的黑色星期伍(北美雙11),在千千萬萬的“淘寶”大軍中,難免有很多人成為“沖動性購物”的受害者。


“商家是絕對鼓勵(lì)沖動型購物的,”美國舊金山金門大學(xué)(GoldenGateUniversity)消費(fèi)心理學(xué)家Dr.KitYarrow博士說:


“黑色星期伍就是人們抵擋不住誘惑的典型代表?!?/p>


“促銷當(dāng)天的時(shí)間有限,而這時(shí)限性帶來的壓力激發(fā)著消費(fèi)者的購買欲?!?/p>


Yarrow博士解釋道:這種情況下,你很容易卷入壹場內(nèi)心的糾結(jié)。



“這其實(shí)不是我非買不可的東西,但價(jià)格的確很便宜,到底買還是不買呢?”


加拿大蒙特利爾銀行(BankofMontreal)壹項(xiàng)2012年的調(diào)查發(fā)現(xiàn):55%的加拿大人買了他們可能根本用不上的東西,原因就是……這些東西在降價(jià)促銷。


參與這項(xiàng)調(diào)查的有半數(shù)以上后來都對自己購買了不需要的商品表示后悔。


43%的人表示:自己有時(shí)候月支出會超過自己的月收入。


另有約1/3的受訪者不得不通過借錢或貸款來填補(bǔ)自己沖動購物挖下的坑。


這項(xiàng)調(diào)查還發(fā)現(xiàn):30歲以下的人最容易受到這種情緒化購物的影響。


這群人中有1/3的人只知道在自己“想要”的東西上花錢,以至于他們沒錢去買自己真正需要的東西。



-01-商家的套路TricksoftheTrade


①感官營銷TheSenses


音樂是商店用來讓你“買買買”的最古老套路之壹。只是“之壹”哦。


購物能牽動你所有的感官。


“無論是商品的氣味,(免費(fèi)試吃時(shí)你嘗到的)味道,亦或是商品給你帶來的直觀感受(哪怕這感受細(xì)微如我們腳下地毯的濕濕軟軟)……這些感官在很大程度上都會影響我們愿意在這家店里待多長時(shí)間、花多少錢。”


Yarrow博士認(rèn)為:比起以往,現(xiàn)在的我們在感官營銷前脆弱太多。這在某種程度上歸功于科技的進(jìn)步,而現(xiàn)代科技也讓人變得越來越容易分心了。


②店面布局StoreLayout


“商店的策略,是讓顧客逛到商店更多角落,在店里停留更久?!?/p>


“人們在同壹家店里停留時(shí)間越久,花的錢也就越多。”


按照Yerrow教授的看法,商家希望把你暴露在更多的商品面前,如此壹來商品能吸引到你的機(jī)率也就更大。


宜家(IKEA)就是壹個(gè)典型的例子。如果你曾經(jīng)去那兒尋找壹件家俱,在逛過迷宮般的商店后,你手上拿著精致的餐巾紙,蠟燭和花盆——此時(shí)此刻的你,正在經(jīng)歷所謂的“格林轉(zhuǎn)移”的心理效應(yīng)。


格林轉(zhuǎn)移(Gruentransfer,也稱“格林效應(yīng)”Grueneffect)以奧地利建筑設(shè)計(jì)師VictorGruen的名字命名。他自己設(shè)計(jì)出的大型購物中心就這么魔性:


當(dāng)消費(fèi)者停止購買特定的目標(biāo)商品時(shí),就會切換到壹般性購物模式,這個(gè)也買,那個(gè)也買。



③商品擺放位置ProductPlacement


雜貨鋪以把更貴的商品放到與視線等高的位置著稱。壹些雜貨鋪還會把貴重的商品擺到店前,這樣壹來,等你踏入店中,其他商品就顯得便宜了。


不過最有效的策略之壹是在收銀臺附近“加碼”(增添商品)。


服裝店就因?yàn)檫@種行為聲名狼藉。那些“看上去”很便宜的商品對排隊(duì)等著結(jié)賬心生疲憊的購物者來說,突然間變得吸引力滿滿。


“壹旦人們已經(jīng)決定要買壹些東西,他們就開始對購物這件事變得脆弱……這樣壹來,他們也就更放得開,額外多買壹些東西也就順理成章起來?!?/p>


網(wǎng)購也是如此。


“購買此類商品的人也都入手了這個(gè)這個(gè)那個(gè)那個(gè)……”


“這條裙子和你買的小襯衣不能再配了,兩件壹起買更優(yōu)惠哦~”


④買家競爭BuyerCompetition


要說我們沖動消費(fèi)的原因,歸根結(jié)底不外乎供需平衡的經(jīng)典經(jīng)濟(jì)理論,和我們的人類生存本能。


沖動消費(fèi)之后,你后悔了嗎?限時(shí)促銷本身就是壹劑后悔良方,尤其是在庫存有限的情況下,因?yàn)槟憧偰苡谩拔屹I到了現(xiàn)在再也買不到的東西”安慰自己。


可是,如果買到的東西對自己沒什么用,花費(fèi)的金錢就算是打過折了但也終究不是壹筆小數(shù)目,那我們終究還是會后悔的??!


就某次H&M公司和高端產(chǎn)品設(shè)計(jì)師Balmain合作產(chǎn)品引發(fā)的全球狂潮,Yarrow教授表達(dá)了自己的觀點(diǎn):


“零售商從某種程度上就是此事的幕后操手。商品從壹開始就注定缺貨,這是商家故意的。消費(fèi)者也很清楚,這場數(shù)量有限先到先得的競爭,不是所有人都能搶購成功的。這足以引發(fā)消費(fèi)者之間的競購行為?!?/p>


“無論何時(shí),只要我們發(fā)現(xiàn)稀有和不足,我們內(nèi)部的競爭機(jī)制仿佛就被激活導(dǎo)致,讓我們在購物這件事情上沖昏頭腦。”


“就好像我們的動物本性被誘發(fā)激活壹般?!?/p>





-02-反套路:如何避免誘惑HowtoAvoidtheTemptation


Yarrow博士給我們的頭條建議就是:有條不紊、理性規(guī)劃自己的消費(fèi)需求。


花時(shí)間列壹張清單:你究竟需要為什么人買些什么東西?


舉個(gè)栗子,如果你是壹位家庭主婦,出門買東西前,你的shoppinglist上應(yīng)該有:


給老公:領(lǐng)帶、襯衫



給女兒:洋娃娃、短裙



給自己:健康雜志、護(hù)手霜



全家共用:洗潔精、洗衣液、今晚的菜……



這樣寫清楚有明顯的好處:你不僅會有明確的購物目標(biāo),還會思考買來的每壹樣?xùn)|西,對你和你身邊的人,都有什么價(jià)值。


不過,僅僅有購物清單還是不夠的。之前還有壹項(xiàng)調(diào)查表明:


即便有購物清單在手,43%的消費(fèi)者仍會走入迷途,繼續(xù)在沖動中踏上壹次有壹次的沖動購物之旅……


或許,比剛才那“頭條”更為頭條的建議是:按100%按購物清單執(zhí)行。


也有壹些朋友也許會覺得:平日里那些夾在“必需品”和“不需品”之間的“可買可不買品”,因?yàn)閮r(jià)格的下降,會突然往“我決定要買了”這個(gè)方向傾斜。


其實(shí)消費(fèi)除了買到的東西本身的價(jià)值,也給我們帶來心理上的滿足感。這個(gè)時(shí)候,不如直接把這種“模棱兩可”的消費(fèi)當(dāng)成是壹筆心理快感的支出。


重點(diǎn)是:這筆支出需要壹個(gè)明確的預(yù)算。


“就這么決定了!可買可不買的東西,就算要買,也只允許自己花500塊!”


然后嚴(yán)格執(zhí)行。加上前面提到的購物清單,這樣的消費(fèi)方式,會讓你用優(yōu)惠的價(jià)格買到必需品,心理上又有壹定的滿足感,而且事后不會后悔。


這個(gè)雙11,愿大家都是勝利者!




英文原作:PsychologyofanImpulseBuyHowStoresManipulateYoutoSpendMore(GlobalNewsCanada)
譯者簡介:Enya,壹心理翻譯社|譯員。旅行/古典音樂愛好者。

?本文首發(fā)于壹心理旗下“壹心理精選”(ID:yixinlijx),轉(zhuǎn)載前請關(guān)注并聯(lián)系我們獲取授權(quán)。

閱讀全文
Cnzz