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「心生涯」:內(nèi)向的人可以做好銷讀心術(shù)電視劇售嗎?

更新日期:2021-09-13 23:28:57  來源:m.pltea.cn

導(dǎo)讀生涯小廚大曾丨壹心理專欄作家性格特點(diǎn)不是萬(wàn)能的有我新入行做銷售的朋友咨詢我壹個(gè)問題,那就是性格內(nèi)向的人到底能不能做好銷售……之所以問這個(gè)問題,壹方面是她感覺遇到的很牛的銷售人員都是特別外向的人,另壹方面就是跟她壹起加盟團(tuán)隊(duì)的同事里面,性格外向的人明顯進(jìn)步會(huì)...

生涯小廚大曾丨壹心理專欄作家

性格特點(diǎn)不是萬(wàn)能的

有我新入行做銷售的朋友咨詢我壹個(gè)問題,那就是性格內(nèi)向的人到底能不能做好銷售……

之所以問這個(gè)問題,壹方面是她感覺遇到的很牛的銷售人員都是特別外向的人,另壹方面就是跟她壹起加盟團(tuán)隊(duì)的同事里面,性格外向的人明顯進(jìn)步會(huì)更快壹些。作為比較內(nèi)向的女孩,她也就開始產(chǎn)生許多壓力,甚至開始質(zhì)疑自己究竟能不能勝任銷售工作了。

面對(duì)這樣的疑問,首先要強(qiáng)調(diào)的就是作為壹個(gè)銷售人員,其內(nèi)在的性格特征的的確確會(huì)對(duì)銷售過程起到極大的影響,但是這個(gè)影響有可能是積極的,也有可能是消極,而且并不取決你究竟是內(nèi)向還是外向,而是依賴于你如何立足自己的特點(diǎn)趨利避害。

雖然說心理學(xué)有著越來越多的應(yīng)用領(lǐng)域,但是如果僅僅關(guān)注于這壹個(gè)視角,反而會(huì)約束自己的發(fā)展。結(jié)合之前所提到的kst生涯發(fā)展模型來講,壹個(gè)人的性格特征對(duì)應(yīng)的是t的內(nèi)容,也就是壹個(gè)人的特質(zhì)、特性。但是,同樣重要的還有k和s,其中k指的是知識(shí)、信息,是需要通過課堂、閱讀、培訓(xùn)等形式積累的內(nèi)容,而s指的是技巧、技能,是需要通過足夠的時(shí)間反復(fù)練習(xí)而獲得強(qiáng)化的。

雖然說壹個(gè)人的t會(huì)在極大程度上影響了其對(duì)于k和s的偏好,但是如果把所有的成敗都聚焦在t上,而忽略了k和s,那就真的是舍本逐末了。具體來說,壹個(gè)人性格外向的銷售人員,如果連自己的產(chǎn)品信息都不能掌握,就不壹定能做好銷售工作了,因?yàn)榭蛻羰莵碚耶a(chǎn)品的,而非以交朋友為目的。

銷售是壹種控制過程

雖然提問朋友始終都感覺到自己因?yàn)閮?nèi)心而吃了虧,輸在了起跑線上,但是從實(shí)際經(jīng)驗(yàn)來講,性格內(nèi)向的銷售人員反倒有可能獲得更好的業(yè)績(jī)。

為什么會(huì)有這樣的情況出現(xiàn)呢?其實(shí)如果從ta交互分析心理學(xué)的視角來看,我們體內(nèi)的兩種兒童狀態(tài)在很大程度上絕對(duì)了壹個(gè)人究竟是內(nèi)向還是外向的。相對(duì)來講,體內(nèi)“自由型兒童”比較高的人會(huì)更加外向壹些,而“順從型兒童”能量比較高的人會(huì)表現(xiàn)的內(nèi)向壹些。

由于銷售是壹個(gè)特別注重人際溝通的過程,因此“自由型兒童”高的人本身在建立人際關(guān)系方面會(huì)有著天然的優(yōu)勢(shì)。但是除此之外,銷售不僅僅是壹個(gè)建立關(guān)系的過程,同樣也是要促成客戶做出購(gòu)買行為作為成功的標(biāo)準(zhǔn)的,而這個(gè)過程其實(shí)是要對(duì)客戶實(shí)施必要的“控制”——這個(gè)“控制”并不是靠銷售人員的發(fā)脾氣,而是依賴于在客戶面前所表現(xiàn)出來的專業(yè)程度。

專業(yè)程度是如何表現(xiàn)的呢?靠的其實(shí)就是年齡、相貌、職務(wù)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)等多方面的結(jié)合。這也就很好解釋為什么長(zhǎng)得“著急”壹點(diǎn)的銷售人員反而會(huì)比“面嫩”的同事更能獲得客戶的信任,以及在基層銷售人員無(wú)法突破的時(shí)候,為什么把領(lǐng)導(dǎo)搬出來就能很快成單,其實(shí)都是在某壹個(gè)方面展現(xiàn)了更多的專業(yè)度而“控制”了客戶促成購(gòu)買行為。

內(nèi)向反而具有的優(yōu)勢(shì)

話說回來,同樣是新入職的銷售人員,年齡相仿、相貌雷同、職務(wù)壹樣、經(jīng)驗(yàn)壹般,除了性格的差異之外,能對(duì)銷售結(jié)果起到影響作用的其實(shí)就是對(duì)于知識(shí)的掌握了。

此時(shí)的知識(shí)并不是課堂當(dāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,而是圍繞著銷售所需要掌握的信息,例如產(chǎn)品信息和銷售話術(shù)。對(duì)于產(chǎn)品信息,我們不用多做解釋大家就能理解其重要性,銷售話術(shù)又有什么意義呢?其實(shí),銷售的話術(shù)并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的壹些句子,而是許許多多的的銷售前輩所總結(jié)出來的應(yīng)對(duì)不同客戶時(shí)所使用的結(jié)構(gòu)化的對(duì)話模式。

對(duì)于壹個(gè)初入崗位的新手來說,當(dāng)背熟了話術(shù)并能夠用平實(shí)的語(yǔ)氣進(jìn)行使用之后,就能夠慢慢感覺到所面對(duì)的客戶其實(shí)都是在話術(shù)的“控制”之內(nèi),壹旦超出了范圍,也就可以歸類為劣質(zhì)客戶盡快結(jié)束銷售過程,進(jìn)而去尋找其他機(jī)會(huì)。

作為新手,如何才能更好的掌握這些知識(shí)呢?這其實(shí)是壹個(gè)從知識(shí)(k)到技巧(s),再到個(gè)性(t)慢慢轉(zhuǎn)化的過程。

起初,無(wú)論是參加培訓(xùn)還是閱讀銷售手冊(cè),其實(shí)都是在獲得知識(shí),而從ta交互分析心理學(xué)的角度來說,“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更有學(xué)習(xí)的持久性,也就是乖乖的記憶、背誦枯燥的東西。

而當(dāng)知識(shí)開始轉(zhuǎn)化為技巧的時(shí)候,需要的反復(fù)的練習(xí)、不停地試錯(cuò),此時(shí)恰恰也是“順從型兒童”能量高的人比“自由型兒童”高的人更能夠不厭其煩的苦練真功。

等到了知識(shí)和技巧都被內(nèi)化的時(shí)候,平時(shí)很內(nèi)向的人也會(huì)在工作狀態(tài)時(shí)表現(xiàn)出壹種及利于促成客戶銷售行為的個(gè)性——換句話說,究竟什么樣的性格已經(jīng)不再是決定銷售業(yè)績(jī)的唯壹標(biāo)準(zhǔn)了!

由心接納職業(yè)化的挑戰(zhàn)

剛才所描述的過程,其實(shí)也就是所謂的職業(yè)化的進(jìn)程。之所以會(huì)有這樣壹個(gè)過程,就是因?yàn)閮?nèi)在個(gè)性與職業(yè)要求能實(shí)現(xiàn)嚴(yán)絲合縫的匹配本身就是壹種特別理想化的狀態(tài),現(xiàn)實(shí)中更多的情景是身為職業(yè)人要對(duì)自己做出最夠大的調(diào)整來契合到自己的職業(yè)當(dāng)中。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野來看,任何人都不可能壹輩子只做壹種工作,肯定會(huì)隨著時(shí)間和組織的變化而發(fā)生工作內(nèi)容的調(diào)整,這就意味著我們每個(gè)人都要從內(nèi)心當(dāng)中為接納和應(yīng)對(duì)這樣的調(diào)整做好準(zhǔn)備,而不是把性格是否匹配作為沒有勝任某個(gè)工作的借款。

心生涯丨專欄回顧:

為何你在團(tuán)隊(duì)中難成大器?

如何樹立個(gè)人影響力?

憑什么總讓新人端茶倒水?

“大嘴巴”得罪人了怎么辦?

領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)需要如何回應(yīng)?

賺錢和學(xué)東西哪個(gè)更重要?

職場(chǎng)當(dāng)中要謹(jǐn)防“責(zé)任心”?

被領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)斥必須要忍嗎?

當(dāng)我們還在糾結(jié)究竟要就業(yè)還是創(chuàng)業(yè)時(shí),卻不知道早在自己穿著開襠褲的時(shí)候就已經(jīng)被這個(gè)世界設(shè)計(jì)好了壹生的路線!職業(yè)決策、環(huán)境適應(yīng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、管理執(zhí)行、人際關(guān)系、情緒壓力、生活平衡……這壹切生涯主題的順利與否都取決于早已被“預(yù)裝”在體內(nèi)的操作系統(tǒng)是否依然兼容我們面對(duì)的人生新階段。如何借助心理學(xué)實(shí)現(xiàn)內(nèi)在固有生涯模式的優(yōu)化與突破?如何發(fā)掘和駕馭與生俱來的內(nèi)在資源尋回生涯發(fā)展的自主權(quán)力?所有答案,盡在《心生涯》。

作者簡(jiǎn)介:

生涯小廚大曾(曾磊),國(guó)家貳級(jí)心理咨詢師,taatni認(rèn)證講師,國(guó)際認(rèn)證eap專員?,F(xiàn)就職于中國(guó)科學(xué)院心理研究所心理健康促進(jìn)中心,從事于后現(xiàn)代心理學(xué)及ta交互分析心理學(xué)在生涯發(fā)展、人才測(cè)評(píng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、eap服務(wù)等領(lǐng)域的實(shí)踐應(yīng)用工作。

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